Wirkungsvolleres Verkaufstraining - eine Idee von Frank Bettger
Das merk ich mir:
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"Ich dachte, ich fall vom Stuhl!"
Ein sehr geschätzter Verkaufstrainer, der sich auf
Finanzdienstleistungen spezialisiert hat, hatte in kleinem Kreis
geplaudert:
"... In diesem zweitägigen Verkaufstraining hatte ich besonderen
Wert auf Cross-Selling gelegt. Die Teilnehmer hatten unter Anderem in mehreren
Sprechübungen Formulierungen geübt, mit denen sie das Verkaufsgespräch
von einem bestimmten Produkt auf ein anderes Produkt überleiten können.
Die gemeinsam erarbeiteten 'Schlüsselformulierungen' hatten wir auf
Flip-Chart-Blättern festgehalten und als 'Erinnerungs-Poster' an die Wände
des Seminarraums geklebt. Etwa zwei Monate später sitze ich zeitweise als Gast und Beobachter in
einem Verkaufstraining eines meiner Kollegen. Da fragte plötzlich einer der
Seminarteilnehmer, den ich ein paar Wochen vorher in meinem eigenen Seminar
hatte: 'Herr X., und wie kann man eigentlich innerhalb des
Verkaufsgespräches von diesem Produkt auf ein anderes überleiten?' - Als
ich das hörte, dachte ich, ich fall' vom Stuhl!" Das hätte wohl jedem anderen Trainer genauso ergehen können. Der
betreffende Teilnehmer war sicherlich nicht 'dumm', und seine Frage im zweiten
Training kann durchaus ganz ehrlich gemeint gewesen sein! Für sein Nicht-gelernt-haben kann es unterschiedliche Ursachen geben, z. B. das einfache Vergessen, die allgemeine Informationsüberflutung oder Möglicherweise hätten selbst herkömmliche Seminar-Begleitunterlagen
nichts bewirkt: In den meisten Fällen werden sie sowieso nur fein
säuberlich archiviert ...
Typisches
Trainingsproblem
N
ötige Transfer-ImpulseHier geht es also wieder einmal um das allgemein bekannte Problem der Transfer-Impulse: Was kann man als (Verkaufs-) Trainer tun, um die Lerninhalte vom Seminarraum in die Alltagspraxis zu befördern? Einzelne Lösungsmöglichkeiten sind den meisten Trainern bekannt, z. B.
-
der Vorsatzbrief ('Brief an mich selbst'), der zum Seminarende von jedem Teilnehmer geschrieben und ihm dann mit etwa 14-tägiger Verzögerung vom Seminarleiter im verschlossenen Umschlag zugeschickt wird.
- die Lernpartnerschaft, bei der jeweils zwei Teilnehmer verabreden, sich ca. zwei Wochen nach dem Training anzurufen und sich gegenseitig zu befragen, inwieweit sie das Gelernte inzwischen praktisch anwenden.
Lösungsansatz
Ein immer noch fast unbekannter Lösungsansatz ist die 'Erinnerungs-Karte'. Sie ist bereits vor Jahrzehnten im Bestseller von Frank Bettger: 'Lebe begeistert und gewinne' als wirkungsvolle Methode zur Persönlichkeits-Entwicklung anschaulich beschrieben worden.
Bettger, der in den dreißiger Jahren der erfolgreichste Versicherungsverkäufer in Nordamerika wurde (und dessen Erfolge unter Anderem auch in einem der Carnegie-Bücher erwähnt werden), hatte seine erwünschten Verhaltensweisen auf einzelne kleine Karten notiert und sie dann jeweils eine Zeitlang in der Hosentasche mit sich geführt.
Und er hatte diese Vorsätze immer wieder durchgelesen. Dadurch konnte er sich die nötigen vielen Impulse zur Verhaltensänderung und zur Verbesserung seiner verkäuferischen Einstimmung immer wieder auf's Neue selbst geben. Steter Tropfen höhlt den Stein ...!
Das Karten-Prinzip lässt sich
-
auf die meisten Inhalte der Verhaltens-Trainings anwenden (s. zum Beispiel 'SellerMind') -
- auf reine
Wissens-Inhalte
sowieso: Auf bestimmte Fragen / Kommentare eines Kunden / Interessenten kann der
Verkäufer mit wohl überlegten Formulierungen reagieren!
Auch besonders geeignete Frage-Formulierungen kann man mit Lernkarten / MemoCards trainieren, zum Beispiel beim Angebot einer Berufsunfähigkeits-Zusatzversicherung: "In welcher Höhe möchten Sie gern eine monatliche Rente für den Fall, dass ....?"
Für Nutzer der Software memoCARD gibt es mehr als 100 (kostenfreie) Karten-Sammlungen, unter anderem
-
die Karten-Sammlung Mit guten Werbe-Briefen mehr verkaufen (18 Lernkarten - kostenfreie Import-Datei),
-
die Karten-Sammlung (Lebens-)Versicherungs-Verkauf (91 Lernkarten - kostenfreie Import-Datei),
-
die Karten-Sammlung Unfall-Versicherung (160 Lernkarten - kostenfreie Import-Datei),
-
die Karten-Sammlung Haftungs-Recht, (93 Lernkarten - kostenfreie Import-Datei),
-
die Suggestions-Kartensammlung Arbeits- und Zeit-Management (56 Karten = 112 Auto-Suggestionen - kostenfreie Import-Datei).
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